Onderhandelen voor inkopers

Opleiding van 4 sessies

Prijs € 907.50 (incl. BTW)

Start: 13-03-2013, Gent Lessenrooster

Inschrijven Inlichtingen Printen

Aankopen en onderhandelen gaan hand in hand. Het succes hangt in hoge mate af van je sociale competenties. Onderhandelen is een van de meest complexe vormen van interactie. Het omhelst alle aspecten van communicatie: overtuigen, luisteren, peilen, perspectiefwissel en empathie. Het is een spel van beïnvloeding. Daarvoor is kennis van allerlei offensieve en defensieve invloedstactieken een must. Bovendien heeft het ook een strategische dimensie. Je leert de knepen van het vak om een stevige langetermijnrelatie met leveranciers uit te bouwen zonder een hoge prijs te betalen.

• Je kiest voor elke onderhandeling de meest adequate strategie.
• Je kent de tactieken van de tegenpartij en hanteert die in je eigen belang.
• Je pareert harde en moeilijke onderhandelaars.
• Je ben je bewust van je eigen sterkte punten en verbeteringsmogelijkheden.

De basisstrategieën

• Positioneel, distributief, tactisch;
• Fundamenteel integrerend, concessief.

Keuze determinanten voor de meest adequate aanpak

• Belang van langetermijnpartnership;
• Machtsbalans, urgentie;
• Uitvalstrategieën en onderhandelingsmarge.

Het onderhandelingsproces

• Prenegotiatiefase, voorbereiding, exploratieve fase;
• Manoeuvreer-, compromis-, en postnegotiatiefase.

Tactieken: offensieve en defensieve tactieken

• Informatietactieken, relatietactieken;
• Pressietactieken, procestactieken.

Omgaan met harde, veeleisende onderhandelaars

• Ruimte geven, concessies, exploreren;
• Gemeenschappelijke belangen.

Omgaan met defensieve, ontwijkende onderhandelaars

• Perspectiefwissel en empathie;
• Geduldig luisteren en vragen, feedback;
• Impassetechnieken, hard onderhandelen;
• Vriendelijke assertiviteit, onderhandelingscode.

De opleiding is gebaseerd op de beproefde methode ontworpen door prof. L. Derijcke en prof. M. De Wever. Meer dan duizend managers, kaderleden, verkopers en aankopers maakten reeds kennis met deze methode. Je neemt deel aan rollenspelen en simulaties (gebaseerd op probleemstellingen van cursisten). Rolwisseling is daarbij belangrijk. Iedereen moet minstens één keer in de rol van verkoper of leverancier meedoen. Docent en groep geven feedback over de oefeningen met bruikbare aanbevelingen en inzichten.

Je bent inkoper en je wilt je professionaliteit en effectiviteit aanscherpen. Het aantal deelnemers is beperkt door het interactieve karakter van de opleiding.

Er is geen voorkennis vereist voor deze opleiding.